Le boom des ventes de contrats d’entretien

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Les concessionnaires VI le confirment : le taux de pénétration des contrats de services sur les ventes de véhicules neufs ne cesse de progresser. En 2016, la part des ventes assorties d’un contrat d’entretien a représenté un tiers des transactions.

Le nombre de contrats d’entretien vendus avec les véhicules neufs est en forte augmentation.
Le nombre de contrats d’entretien vendus avec les véhicules neufs est en forte augmentation.

Dans un marché du véhicule industriel qui a – enfin – retrouvé son niveau d’avant-crise, les réseaux de marque ont également vu leurs ventes de contrats de services progresser en 2016. En effet, la part des transactions de véhicules neufs accompagnées d’un contrat d’entretien est en nette augmentation selon le dernier baromètre de l’Observatoire du véhicule industriel (OVI). En hausse pour 65 % des concessionnaires, ce chiffre s’est élevé à 32,8 % lors du dernier exercice, contre 26 % en 2015 et 22 % les années précédentes. Précisons que ces contrats comprennent à la fois les extensions full services et les contrats d’entretien d’origine des constructeurs.

« C’est une véritable tendance de fond, constate Jean-Michel Mercier, directeur de l’OVI. De plus en plus de transporteurs finissent par admettre l’utilité de ces contrats de services, qui leur offrent une meilleure visibilité sur leur TCO. »

Regain d’activité en atelier

Une observation confirmée par Philippe Canetti, directeur général de DAF Trucks France, qui précise que les sociétés de transport tendent à réduire les ressources financières dédiées à leurs ateliers intégrés pour financer leur développement en croissance externe. « À ce phénomène s’ajoute celui de la pénurie de mécaniciens chez les transporteurs. L’entretien des véhicules Euro 6 exige des compétences et du matériel dont ils ne disposent pas toujours », complète-t-il.

La hausse des ventes de contrats de services est de bon augure pour les réseaux de marque qui ont, en outre, enregistré globalement une progression de leur activité atelier en 2016. Selon l’étude de l’OVI, 55 % des concessionnaires indiquent avoir enregistré une augmentation du chiffre d’affaires après-vente. Seuls 10 % des professionnels interrogés ont constaté un recul de cette activité tandis que 35 % des sondés estiment qu’elle est restée stable. En moyenne, l’entretien et la réparation ont représenté 35,5 % du CA des concessionnaires. « L’amélioration globale des ventes de véhicules a fait baisser ce taux ; il était à 38 % en 2015 », note l’Observatoire.

Mots clefs associés à cet article : Véhicules neufs, DAF Trucks

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