Le marché VO à l’ère du digital

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L’agence de communication La rumeur publique organisait aujourd’hui à Paris une table ronde réunissant les nouveaux acteurs du marché VO : Briocar, Cocoricar, Autorigin et le cabinet de conseil Deloitte. Objectif : déterminer si le digital est réellement l’avenir du marché de l’occasion.

de g à d : Guillaume Crunelle, Thibaud Carissimo, François Tritz et Fabien Cohen-Solal.
de g à d : Guillaume Crunelle, Thibaud Carissimo, François Tritz et Fabien Cohen-Solal.

Et si la digitalisation aidait les distributeurs classiques à capter les deux tiers des ventes de véhicules d’occasion réalisées entre particuliers ? C’est ce que semblent penser divers acteurs, notamment des start-up, qui se sont lancés dans l’aventure pour proposer leurs services aux particuliers. Ils sont de plus en plus nombreux, et nous les évoquons régulièrement dans notre rubrique dédiée « marché/VO » à s’immiscer dans les transactions entre particuliers. Mais sont-ils concurrents des canaux de distribution classiques ?

Distributeur vs start-up ?

« Nous ne prenons pas de part de marché aux concessionnaires car l’on vise justement une clientèle qui refuse de se rendre en concession pour acheter son véhicule d’occasion » explique François Tritz, directeur du développement et du marketing de Cocoricar. Cette plate-forme en ligne (lancée par Paycar et Icare) propose en effet de sécuriser les paiements des ventes de VO entre particuliers et offre une garantie de trois mois contre les pannes mécaniques.

Et si le dernier tiers, qui passe par un professionnel pour ces transactions, est de plus en plus rassuré, se passera-t-il à terme du passage en concession ? Surtout si les nouveaux acteurs tiennent leur promesse de prix plus bas que le marché. « En moyenne, nos véhicules sont moins chers d’environ 540 euros par rapport au prix constaté en concession » affirme Thibaud Carissimo, directeur des opérations de Briocar du distributeur Bodemer. Et d’ajouter : « On ne cannibalise pas les ventes du groupe Bodemer, on élargit au contraire la zone de chalandise. Beaucoup de clients préfèrent désormais faire tout en ligne. »

Dans les faits, cela permet aux distributeurs classiques de s’immiscer dans les transactions entre particuliers sans en avoir l’air. « Nous recherchons des partenaires (concessionnaires) en marque blanche pour répondre aux particuliers qui veulent passer par Internet pour ces transactions », lance le directeur du développement de Cocoricar.

Amazon, nouveau distributeur ?

Et ce marché envié par les professionnels dispose d’un potentiel énorme. Pour rappel, plus de 5,6 millions de véhicules d’occasion ont changé de main en 2016. Et 2017 s’annonce plus prolifique (environ 2 % en plus). Ainsi, près de 4 millions de transactions échappent aux professionnels. « Les professionnels ont intérêt à prendre le pli de la digitalisation. On annonce tous les six mois la venue d’Amazon sur le marché du VO, cela va bien finir par arriver » analyse Guillaume Crunelle, associé responsable Industrie Automobile de Deloitte. « L’intérêt du particulier va au-delà du prix. C’est celui qui proposera le bon service spécifique qui sera choisi », ajoute-t-il.

C’est d’ailleurs ce que les nouveaux acteurs ont bien compris. Ils profitent de la digitalisation des transactions pour proposer leurs services, à l’instar d’Autorigin, qui s’adresse aussi bien aux particuliers qu’aux professionnels. « Grâce à nos données nous proposons des rapports d’historique en ligne de véhicules pour apporter une traçabilité complète. Cela permet par exemple à nos partenaires garagistes d’apporter du trafic physique si le véhicule en question est passé entre leurs mains » estime Fabien Cohen-Solal, fondateur de plate-forme en ligne. « Il y a un océan de croissance potentiel autour du véhicule particulier », conclut Guillaume Crunelle.

Mots clefs associés à cet article : E-commerce, Véhicules d’occasion

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