Mercedes, le pari réussi de l’utilitaire

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2016, année de tous les succès pour Mercedes-Benz Vans ! Bénéficiant d’une excellente dynamique, la marque a vu ses ventes de véhicules neufs grimper à 22 000 unités. L’activité après-vente a également battu des records.

Harry Salamon veut atteindre un taux de pénétration de ses contrats de services de 50 à 60 % en 2019.
Harry Salamon veut atteindre un taux de pénétration de ses contrats de services de 50 à 60 % en 2019.

Deux ans après avoir pris son autonomie, l’entité Mercedes-Benz Vans (MBV) a trouvé son rythme de croisière. Avec 21 951 immatriculations en 2016, le constructeur a battu son record de ventes (+ 8,3 %) dans l’Hexagone. Si le Sprinter (10 391 exemplaires), en fin de vie, reste le best-seller de la marque, les Classe V (+ 28 % à 1 823 unités) et Citan (+ 16 % à 1 975 unités) réalisent une performance notable.

Le boom des ventes de contrats de services

L’offre de services a, elle aussi, enregistré d’excellents résultats puisque MBV a vu son taux de pénétration de contrats d’entretien s’élever à 40,1 %, contre 22,9 % en 2015. Une progression sensible due aux efforts fournis par le réseau. « Les forces commerciales ne mettaient pas suffisamment l’accent sur les contrats de services. Le discours des vendeurs a aujourd’hui changé » confirme Harry Salamon, directeur général Vans de Mercedes-Benz France.

La hausse des ventes de Mercedes-Benz Vans doit être corrélée au développement du programme Van ProCenter. Déployé dans 11 pays européens, ce label a déjà été accordé à 10 concessionnaires en France. Dix autres sites devraient être certifiés d’ici à la fin de l’année. Pour adhérer à ce programme, chaque point de vente doit se soumettre à un audit couvrant de multiples critères (commerce, après-vente, occasion, etc.).

Un VUL électrique en 2018

Pour soutenir sa croissance au cours des prochaines années, MBV a prévu d’élargir sa gamme avec les lancements du Marco Polo Horizon et, en fin d’année, du pick-up Classe X. La marque annonce aussi le lancement d’un nouvel utilitaire électrique dès 2018. Côté services, le constructeur déploiera, à partir de cet été, son offre Mercedes Pro, regroupant plusieurs prestations autour de la gestion de flotte. Dans un premier temps, un bouquet de cinq services (supervision du véhicule, maintenance management, etc.) et deux interfaces sera proposé. En parallèle, Mercedes entend aussi mettre l’accent sur son service de conciergerie, développé en partenariat avec la société Tao Services.

Fort de cette feuille de route, MBV s’est fixé pour ambition « une croissance à deux chiffres » de ses immatriculations en 2018. Même optimisme pour l’activité après-vente puisque Harry Salamon vise un taux de pénétration de ses contrats de services de 50 à 60 % dans les deux prochaines années.

Mots clefs associés à cet article : Mercedes-Benz Vans, Véhicules neufs

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