Saleri en grande pompe sur la seconde monte !

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Marco Pinnacoli, directeur commercial aftermarket de Saleri.
Le destin d’une entreprise tient parfois à peu de chose. C’est le cas pour l’équipementier italien Saleri, aujourd’hui l’un des leaders de la pompe à eau en Europe. L’histoire n’était pas écrite à l’avance pour cette société familiale, fondée en 1942 à Lumezzane, près de Brescia, par Italo Saleri. Spécialisée dans la fabrication de pièces mécaniques à ses débuts, l’entreprise lombarde se lance dans la pompe à eau par hasard, lorsque l’un de ses clients, le distributeur Van Heck, lui fait part de ses besoins en pompes à eau. Quelques mois plus tard, les premières pompes sortent des chaînes de l’usine de Lumezzane.

Aujourd’hui, l’équipementier en produit plus de 5 millions d’unités par an et s’est affirmé comme l’un des acteurs majeurs de ce marché. Ces cinq dernières années, le groupe transalpin a presque triplé son chiffre d’affaires, qui devrait s’élever en 2015 à 152 millions d’euros. Comptant 420 employés, Saleri est désormais présent dans 65 pays et affiche 250 clients en aftermarket.

Une success story due en grande partie aux partenariats noués ces dernières années en première monte avec plusieurs constructeurs, notamment allemands. « Ils ont très tôt misé sur nos pompes à eau à débit variable car elles leur permettaient d’atteindre les objectifs d’émissions de CO2 » explique Marco Pinnacoli, directeur commercial aftermarket de Saleri, qui précise qu’un nouveau contrat venait d’ailleurs d’être signé avec Mercedes-Benz pour une production démarrant en 2017.

Cap sur l’aftermarket

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Patrick Tarozzo, responsable régional de Saleri.
Si l’OE représente aujourd’hui 60 % de la production de Saleri, l’équipementier ne délaisse pourtant pas l’aftermarket, qui pèse aujourd’hui à hauteur de 30 millions d’euros dans son CA. Pour doper cette activité, la société familiale veut capitaliser sur son atout principal : sa présence en amont et en aval de la chaîne industrielle. « Nous sommes le seul équipementier présent en première et en seconde monte. Dans les sept prochaines années, 20 millions de véhicules seront équipés d’une pompe à eau Saleri. Il faut donc que nous nous appuyions sur notre visibilité en OE pour maximiser notre activité en IAM » lance Patrick Tarozzo, responsable régional du groupe.

En parallèle, le fabricant a adopté une nouvelle approche auprès de sa clientèle après-vente, axée autour de la formation technique. Multipliant les sessions de formation (64 en 2016 contre 19 en 2013), Saleri va également enrichir son nouveau portail web de vidéos didactiques présentant les recommandations de montage de ses pompes à eau. « Au cours des Salons aftermarket, nous avons réalisé 800 entretiens avec des réparateurs qui nous ont appris qu’un quart d’entre eux en moyenne ne maîtrisaient pas bien l’utilisation nos produits » relate Marco Pinnacoli.

Outre la formation, Saleri entend renforcer sa présence sur le terrain, à commencer par l’Allemagne, qui représente aujourd’hui 70 % de son CA. La France, où la société familiale revendique une part de marché de 15 %, fait également partie de ses priorités. Elle entend notamment y revaloriser le statut de la pompe à eau, parent pauvre du kit de distribution. Selon l’équipementier, environ 1,2 million de pompes sont vendues chaque année dans l’Hexagone, dont au moins 30 % dans des kits de distribution.

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