Ventes VN : un marché 2016 dopé par les ventes stratégiques

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Selon les analyses de L’argus, les bons chiffres des ventes de véhicules neufs l’an passé s’expliquent en partie par la progression des ventes grises dont abusent certaines marques.

Le marché automobile français est repassé au-dessus des 2 millions d’immatriculations (2,015 M) en 2016. C’est 5,1 % de plus par rapport à 2015. Mais selon les calculs de L’argus , cette augmentation s’explique par une progression des ventes aux sociétés dont la part ne cesse de croître (+ 9%) mais aussi par une progression notable des ventes directes aux concessionnaires ou salariés (+ 12 %). Ces ventes ont représenté en moyenne 28 % des immatriculations sur le marché l’an passé, contre 48 % vers les particuliers et 23 % vers les sociétés.

En effet, comme l’explique L’Argus, quand la demande faiblit, les marques disposent d’outils (véhicules de démonstration, loueurs) pour doper leurs ventes. Ces ventes stratégiques, dites grises, permettent à un constructeur d’écouler son stock en fabriquant artificiellement des véhicules d’occasion à faible, voire zéro kilométrage.

Dans son enquête, le journal spécialisé dans les transactions automobiles, a analysé la stratégie commerciale des marques pour identifier les constructeurs qui ont abusé des ventes grises. Pour ce faire, le titre s’est appuyé sur le tableau détaillé des ventes, diffusé chaque mois par le Comité des Constructeurs Français d’Automobiles (CCFA).

Dans le Top 10 des marques qui ont vendu le plus sainement (ventes aux particuliers et entreprises) ont retrouve :

1 - Dacia (87 % de leurs ventes)
2 - Porsche (85%)
3 - Land Rover (83%)
4 - Mini (82%)
5 - Honda (81%)
6 - Audi (79%)
6 - Lexus (79%)
8 - Suzuki (78%)
9 - Toyota (77%)
10 - Mazda (77%)

A contrario, celles qui ont forcé la dose en 2016 en effectuant le plus de ventes grises sont (ventes aux loueurs + ventes au réseau) :

1 - Fiat (45%)
2 - Alfa Roméo (44%)
3 - Opel (43%)
4 - DS (41%)
5 - Jeep (36%)

L’argus indique qu’une marque en bonne santé se reconnaît à deux critères : une croissance des immatriculations supérieure à la moyenne nationale (+5,1%) et un taux de vente aux particuliers et sociétés lui aussi supérieur (71% des immatriculations).

A l’inverse, les ventes directes aux concessionnaires (véhicules de démonstration) ou aux loueurs de courte durée sont moins saines, voire pas. S’il a du mal à écouler sa production auprès de particuliers ou de sociétés, un constructeur sera tenté de fabriquer des occasions récentes en ouvrant la vanne des ventes stratégiques. Sur le long terme, ceux qui abusent de cette solution dégradent leurs résultats financiers, mais aussi la valeur résiduelle de leurs voitures. Le client le mesurera quelques années plus tard quand son modèle acheté neuf se retrouvera en concurrence à la revente avec trop d’occasions récentes du même âge, mais acquises à prix plus bas.

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