Vianor recentre son maillage

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Le développement du réseau de pneumaticiens se poursuit lentement mais sûrement. Trois années après avoir repris la gestion de son enseigne en direct, Nokian Tyres entend conquérir des parts de marché dans l’Hexagone. Une offensive qui passe par son réseau Vianor et par ses NAD, des vendeurs agréés.

Le réseau Vianor compte 39 adhérents qui réalisent en moyenne 700 000 euros de chiffre d’affaires par point de service.
Le réseau Vianor compte 39 adhérents qui réalisent en moyenne 700 000 euros de chiffre d’affaires par point de service.

Pour intégrer le réseau Vianor, ni droit d’entrée ni redevance ne sont nécessaires. En revanche la connaissance et l’attachement aux produits de Nokian Tyres sont vivement recommandés. Concrètement, les adhérents doivent acheter au moins 50 % de leurs ventes ou de leur potentiel de ventes en pneumatiques auprès du manufacturier finlandais, avec un minimum annuel demandé de 1 500 unités. Et c’est toute la raison d’être des points de service Vianor : constituer un point d’appui sur les marchés européens pour le manufacturier.

Pour l’Hexagone, le manufacturier a proposé en 2012 à l’un de ses clients pneumaticiens, SLPA implanté en Rhône-Alpes, de développer le réseau avant que celui-ci ne soit notamment racheté par Profil +, trois ans plus tard. Le manufacturier a dès lors repris en direct la gestion des dix-sept adhérents du réseau français. « La condition sine qua non pour intégrer Vianor est d’avoir de l’attachement pour la marque Nokian. On ne peut pas prendre les couleurs si on ne connaît pas nos produits » annonce Jean-Philippe Lignon, responsable de l’enseigne en France.

Un maillage plus ciblé

Les membres du réseau Vianor sont ainsi tous coutumiers du manufacturier finlandais, notamment parce qu’un certain nombre d’entre eux ont d’abord été vendeurs agréés avant de prendre le panneau. Ces derniers, les NAD (Nokian tyres Autorized Dealers), sont au nombre de 1 700 dans le monde, dont près de 130 en France. « C’est l’antichambre du réseau Vianor », commente Jean-Philippe Lignon. Et d’ajouter : « Comme le meilleur moyen pour intégrer le réseau est de connaître nos produits, cela peut passer par le fait d’être d’abord revendeur. Les commerciaux Nokian sont en relation avec les NAD. S’ils constatent que l’un d’eux est particulièrement impliqué et se revendique de la marque, alors je le contacte pour lui proposer de prendre le panneau. »

Mais le dirigeant ne cherche pas à recruter outre mesure. S’il visait l’ouverture d’une dizaine de centres par an en 2016, il a revu ses exigences à la baisse. Dorénavant, Vianor table sur cinq ou six nouveaux adhérents par an. Il privilégie la qualité des candidats potentiels et leur attachement à la marque parce que le business model ne repose que sur les ventes de pneumatiques du manufacturier nordique.

Retrouvez l‘article complet dans le numéro du mois de mai (130) de Décision Atelier.

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