Vulco : entre résistance et performance

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À l’occasion de son cinquième Salon Vulco & Co, l’enseigne spécialiste des pneumatiques a fait un bilan de son activité 2016. Si les ventes se maintiennent sur le créneau du VL, la croissance s’affirme sur le VI. Deux nouveaux outils numériques font leur apparition pour accompagner le commerce.

Hervé Dabin, P-DG de Vulco Développement.
Hervé Dabin, P-DG de Vulco Développement.

Pour la cinquième année, l’enseigne Vulco a organisé à Paris les 4 et 5 janvier son Salon Vulco & Co. L’événement, qui a rassemblé sur deux jours les trois quarts des adhérents du réseau aux 240 centres en France, a pour objectif de présenter la stratégie et la politique commerciale du panneau. Le Salon de 3 500 m2 est aussi l’occasion de rencontrer les principaux fournisseurs de l’enseigne et de se tenir informé de leurs nouveautés. Soixante-quinze fournisseurs, représentant 90 % du business Vulco, ont exposé.

Pour ce qui est du bilan de l’activité 2016, Vulco annonce, malgré un contexte difficile, un chiffre d’affaires en croissance sans pour autant en révéler le montant. Rappelons qu’en 2015 l’enseigne annonçait un CA de 240 millions d’euros avec une rentabilité moyenne de 3,5 % qui devrait rester identique en 2016.

Tensions sur le marché du pneumatique VL

Les ventes de pneus du segment TC4 (tourisme, camionnette, 4 x 4) connaissent en volume une légère baisse de 0,2 % à fin novembre 2016 quand le marché chute de 0,3 % selon les données GFK. Une performance structurellement flat qui donne du fil à retorde aux 120 centres Vulco qui n’opèrent pas dans le domaine du véhicule industriel. Pour soutenir l’activité, Vulco a mis au point un outil de pricing capable de relever automatiquement les prix de vente publics de 10 000 références de pneumatiques. L’outil est en mesure de scanner toutes les semaines les tarifs sur tous les sites internet et ceux de deux enseignes physiques. La finalité étant de permettre aux centres de mieux piloter leur tarification pour être bien placés tout en assurant de meilleures marges. L’algorithme pourra recommander un prix.

Sur l’entretien des véhicules légers, qui représente en moyenne 20 % de l’activité des centres, Vulco progresse en valeur de 1,2 % sur un marché en baisse de 1,5 %. « Nous devons cette progression à notre programme révision constructeur avec garantie préservée qui nous fait prendre des parts de marché aux réseaux constructeurs » détaille Hervé Dabin, P-DG de Vulco Développement. Malgré une année 2016 qui n’a pas vu le maillage de l’enseigne véritablement progresser, en dépit de l’arrivée de dix nouveaux points de services sur les quinze envisagés, Vulco ambitionne d’ajouter sur la carte de France dix nouveaux centres cette année, en priorité dans les grandes métropoles afin de mieux toucher les flottes.

Le VI tire l’activité

Mais c’est véritablement sur le segment du pneumatique industriel (près de 50 % de l’activité de Vulco) que l’enseigne tire son épingle du jeu avec une progression notable en volume de 5,8 % dans un marché à + 3 %. En intégrant les nouveaux centres industriels (six de plus en 2016), la croissance est proche de 7 %. Entorse à cette croissance, la performance sur les pneus industriels rechapés avec un plongeon de plus de 11 % sur un marché à – 16 %, qui souffre de la concurrence des pneus neufs en provenance d’Asie.

L’activité VI connaît une croissance continue depuis quatre ans. Pour accélérer cette dynamique et faire progresser la démarche commerciale auprès des flottes, Vulco s’apprête à déployer dès le mois prochain un programme de formation « flottes » auprès des 100 commerciaux salariés des centres. Le personnel formé et certifié disposera à partir de mai d’une tablette numérique d’aide à la vente réunissant toutes les informations nécessaires à une démarche commerciale efficace : barèmes de prix, documentation technique, fiches produits, etc. Grâce à cette tablette connectée, le commercial pourra pendant son rendez-vous chez un transporteur avoir accès à l’intranet réseau et à son outil de facturation pour consulter les stocks, faire un devis et passer une commande. « Outre le temps gagné, ces outils numériques mobiles, payés à 75 % par l’enseigne, pourront améliorer la qualité du conseil et la pertinence des offres pour répondre encore mieux et plus rapidement aux besoins des grands comptes », commente Hervé Dabin.

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