Rencontre avec Thibault Foillard, directeur commercial France-Benelux de Brembo

« Chaque voiture mérite du Brembo ! »

Décision Atelier : Quelles sont les tendances actuelles qui influencent l'offre de pièces de rechange de Brembo ?

Thibault Foillard : Brembo souhaite se démarquer sur le marché en tant que fournisseur de solutions globales de freinage, alors que les exigences en matière de freinage évoluent vers une optimisation croissante. En tant que spécialiste exclusif du freinage, nous nous engageons à proposer des solutions écologiques avancées pour préserver l'environnement, tout en maintenant des performances élevées. Nous voyons également une opportunité dans le retrofit pour répondre aux normes Euro 7 avec notre kit Greenance. Nous considérons que nos produits haut de gamme bien établis complètent les marques de distributeurs émergentes, offrant ainsi une diversité sur le marché et laissant le choix aux distributeurs et aux consommateurs. Nous ne percevons pas les marques privées bon marché comme une menace, mais plutôt comme un enrichissement pour le marché qui se polarise de plus en plus.

Décision Atelier : Quels sont les moteurs de croissance de Brembo aftermarket ?

Thibault Foillard : De plus en plus, nous nous tournons vers des offres de kits comprenant à la fois les disques et les plaquettes, ce qui améliore le confort et les performances de freinage. Bien que l'Europe reste notre marché principal, nous constatons une expansion mondiale de nos activités. En 2022, nos ventes de plaquettes ont augmenté de 8 % et celles de disques de 24 %, représentant ainsi 60 % de notre chiffre d'affaires. Nous continuons d'élargir notre offre de produits haut de gamme, en particulier pour les véhicules électriques. Il convient de noter que nous détenons une part de marché de 70 % en première monte pour les étriers de véhicules utilitaires légers, ce qui représente une opportunité de croissance importante dans l'après-vente. L'innovation, en particulier avec le kit Greenance, est un autre moteur de notre croissance, mettant en avant la durabilité.

Décision Atelier : Pourriez-vous nous présenter en détail votre gamme de produits destinée à la pièce de rechange ?

Thibault Foillard : Notre catalogue propose plus de 16 000 références de produits destinés à environ 650 clients dans le monde entier. Nous couvrons tous les aspects du freinage, y compris les liquides de frein et les accessoires hydrauliques, bien que 84 % de notre offre concerne les disques et les plaquettes.

Décision Atelier : Vos produits sont-ils disponibles dans différentes gammes ?

Thibault Foillard : Nous proposons quatre lignes de produits. La gamme "Essential" comprend les composants techniques tels que les pièces hydrauliques. La gamme "Prime" constitue la majeure partie de notre offre, comprenant les disques et les plaquettes de gamme standard. Le segment "Beyond" regroupe les nouvelles solutions et les innovations, en particulier pour les véhicules électriques et l'environnement. Enfin, la gamme de performance "Xtra" s'adresse aux passionnés d'automobile. Il est important de préciser que cette gamme de disques et de plaquettes, étroitement liée, ne se destine pas uniquement aux véhicules sportifs de luxe, contrairement à ce que certains pourraient penser, et nous cherchons à accroître sa portée.

« Brembo est le leader du freinage sur le marché, à la tête de l'innovation et des tendances »

Décision Atelier : Cette hyper-spécialisation de Brembo est-elle alignée avec le marché ?

Thibault Foillard : La réponse dépend de chaque client. Brembo est le leader du freinage sur le marché, à la tête de l'innovation et des tendances. L’hyper-spécialisation n’est donc pas un défi. Par exemple, notre kit Greenance allie performance et écologie, offrant une durabilité avec une réduction significative des émissions et des coûts d'utilisation, sans compromettre les performances. Nous anticipons ainsi la norme Euro 7. C'est un produit innovant, à la fois sur le plan technique et en termes de prix, en considérant les coûts d'utilisation.

Décision Atelier : Quels sont vos distributeurs en France ?

Thibault Foillard : Nous sommes actuellement distribués par Norauto, ACR, LKQ, Exadis, et Doyen en France, mais nous avons l'ambition de développer notre présence sur ce marché où nous sommes actuellement sous-représentés et où nos parts de marché restent modestes. Nous voyons un fort potentiel de croissance en France et nous avons l'intention de conquérir de nombreux autres distributeurs importants pour renforcer notre présence sur ce marché clé.

Décision Atelier : Il est difficile de concurrencer des acteurs bien établis, souvent multi-produits...

Thibault Foillard : En fait, c'est notre principal avantage, car nous nous concentrons entièrement sur le freinage. Toutes nos innovations et tous nos investissements sont donc consacrés au présent et à l'avenir du freinage. Il est certain que la France est un marché plus orienté vers les prix faibles et le défi est alors de positionner correctement la marque et ses valeurs.

Décision Atelier : Quels sont les véhicules ciblés par Greenance ?

Thibault Foillard : Ces kits sont destinés aujourd'hui aux voitures légères professionnelles. Nous allons élargir la gamme aux berlines à fort kilométrage. Les flottes de ces véhicules sont nos principales cibles, comme les voitures de fonction et les taxis. Nous menons également des tests sur des véhicules lourds tels que les bus et les camions urbains. LKQ teste actuellement les avantages du kit avec leur propre flotte.

Décision Atelier : Où en êtes-vous avec le kit dédié aux véhicules électriques présenté il y a 2 ans ?

Thibault Foillard : Cette solution est déjà utilisée en première monte chez un constructeur américain, apportant une réelle valeur ajoutée. Nous l'avons rapidement rendue disponible en pièce de rechange. La gamme s'élargit rapidement, avec actuellement 34 références disponibles et 49 autres prévues dans les deux prochaines années. Les avantages du kit Brembo Beyond EV, tels que le disque verni et les matériaux de friction spécifiques, se concentrent notamment sur la réduction du bruit et une certification antirouille jusqu'à 100 000 km. Ce kit est également disponible pour les véhicules hybrides, avec 40 références disponibles.

« Nous avons mis en place le programme de labellisation Brembo Expert »

Décision Atelier : En dehors des produits, quels services offrez-vous aux distributeurs et aux ateliers ?

Thibault Foillard : En tant que fournisseur d'équipements, nous devons répondre aux attentes des distributeurs de plus en plus concentrés et exigeants en matière de services, notamment la formation. Nous avons mis en place le programme de labellisation Brembo Expert pour former les principaux concessionnaires et mécaniciens en ambassadeurs Brembo de notre marque. Ce programme, basé sur une formation approfondie sur nos produits, renforce les compétences techniques des opérateurs et engage les participants envers la marque Brembo, sans obligation contractuelle. Cela permet aux distributeurs et à leurs clients de se distinguer.

Décision Atelier : Comment se déroule concrètement cette labellisation ?

Thibault Foillard : Les formations d'une journée sont dispensées soit par un technicien de Brembo, soit par un distributeur, en collaboration avec ce dernier. Les participants sont formés sur le fonctionnement du système de freinage, la maintenance et la comparaison avec les produits concurrents. À la fin de la formation, les mécaniciens passent une évaluation en ligne. Une fois labellisés, les ateliers sont répertoriés sur notre site web. Actuellement, nous avons une centaine de garages certifiés en France. Ces ateliers bénéficient d'articles de merchandising aux couleurs de Brembo, d'un accès à des contenus réservés et doivent suivre deux formations en ligne par an pour rester à jour sur les nouveautés. Nous publions également un bulletin bimensuel sur les nouveaux produits, offrant un contenu plus riche aux ateliers les plus fidèles.