Après-vente multimarque : PSA dévoile son plan de bataille

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C’est une véritable révolution chez PSA. Le constructeur va élargir son offre de pièces détachées à une nouvelle gamme constituée par les grandes marques d’équipementiers. Pour répondre aux besoins du marché de la rechange, le groupe de l’avenue de la Grande-Armée veut désormais privilégier le pragmatisme au dogmatisme…

La gamme IAM devrait représenter 20 à 25 % de l'activité d'une plaque de distribution PSA.
La gamme IAM devrait représenter 20 à 25 % de l'activité d'une plaque de distribution PSA.

C’est désormais officiel : PSA se lance dans la distribution de pièces de rechange d’équipementiers ! L’annonce a été confirmée ce 4 juillet lors de la présentation de la nouvelle stratégie après-vente multimarque du constructeur auprès des investisseurs et directeurs des 50 futures plaques de distribution du groupe en France, en Belgique et au Luxembourg. S’inscrivant dans le cadre du plan « Push to Pass », cette offensive doit aider PSA à mieux répondre aux besoins de ses clients en atelier, quels que soient la marque et l’âge de leur véhicule, le canal de distribution choisi (réparateur agréé, indépendant, Internet) et leur pouvoir d’achat.

Dans le détail, cette stratégie va conduire PSA à déployer une offre de pièces à trois niveaux : « reinsurance » (pièces d’origine constructeur), « smart buy » (pièces équipementiers et gamme Eurorepar) et « best cost » (l’offre Mister-Auto destinée au grand public). Et c’est sur le niveau « smart buy » que le constructeur va concentrer ses efforts avec un important travail de sourcing pour bâtir une offre complète. Le groupe a prévu de sélectionner deux équipementiers par famille de produits (freinage, échappement, etc.) dans chaque pays et de référencer l’ensemble de leur catalogue. Il s’est pour cela attaché les services d’une nouvelle directrice des achats, Delphine Lafon, débauchée chez Valeo. Fin 2016, PSA espère ainsi couvrir 98 % des besoins d’un réparateur (en J + 1), marchant ainsi sur les plates-bandes des groupes de distribution indépendants. « Nous nous positionnons dans le champ concurrentiel d’acteurs tels qu’Autodistribution ou Groupauto » confirme Jean-Baptiste de Chatillon, directeur financier du constructeur.

Un réseau d’animateurs techniques

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Nuno Zigue, directeur de la business unit Eurorepar, Jean-Baptiste Châtillon, directeur financier et Christophe Musy, directeur Services et Pièces de PSA.
Pour PSA, l’objectif affiché est clair : faire de sa quarantaine de plaques de distribution en cours de déploiement en France le one stop shop des garages indépendants. Du côté de l’avenue de la Grande-Armée, on se veut d’ailleurs rassurant sur la politique tarifaire affichée par cette gamme IAM : pas question de pénétrer ce nouveau marché en cassant les prix… « Nous suivrons les préconisations fournies par nos partenaires » indique Jean-Baptiste de Chatillon, qui précise que sa gamme IAM sera dépositionnée de 15 à 20 % par rapport aux pièces du constructeur. Pour assurer l’animation commerciale de cette nouvelle offre sur le terrain, les 464 ex-distributeurs DOPR (distributeurs officiels de pièces de rechange) seront invités à rejoindre une nouvelle force commerciale dédiée. « Ces animateurs techniques bénéficieront d’une rémunération significative basée sur leur zone de chalandise » complète Jean-Baptiste de Chatillon.

Fort de cette nouvelle stratégie, PSA se montre ambitieux et espère notamment regagner les parts de marché perdues au profit des grandes enseignes multimarques. « La moitié des véhicules de nos marques âgés de plus cinq ans quitte nos réseaux » déplore Christophe Musy, directeur Services et Pièces du groupe. Plus globalement, le constructeur s’est fixé pour objectif de faire progresser son activité après-vente de 10 % d’ici à 2018 et de 25 % à horizon 2021.

Mots clefs associés à cet article : Groupe PSA, Peugeot, Citroën, DS

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