Iveco : un recul assumé sur le « plus de 16 tonnes »

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En 2018, Iveco a perdu des parts de marché sur le segment du véhicule lourd de plus de 16 tonnes. Un recul assumé par une stratégie de concentration sur les marchés à plus forte rentabilité. L’année en cours devrait poursuivre la même politique.

Iveco a fait du secteur de la construction un marché prioritaire.
Iveco a fait du secteur de la construction un marché prioritaire.

En début d’année, CNH Industrial a fait une croix sur son organisation matricielle pour revenir à un fonctionnement plus traditionnel où chacune des marques retrouve une entité à part entière. Iveco démarre donc 2019 sur de nouvelles bases, où toutes les activités de la marque (usines, achats, commerce…) sont désormais placées sous une même direction mondiale, basée à Turin et présidée par Gerrit Marx. « De manière opérationnelle, sur le marché français, les impacts du changement restent pour l’instant faibles même s’il faut s’attendre à une nouvelle stratégie et à d’autres façons de travailler » indique Thierry Kilidjean, directeur général d’Iveco France.

Les changements attendus devront permettre à la marque italienne de garder le cap en France après une année 2018 commercialement en baisse avec une chute de plus de 3 % de ses ventes (5 243 immatriculations pour les plus de 5 tonnes). Cette baisse, assumée par Thierry Kilidjean, s’explique par la volonté de la marque, et de ses actionnaires, d’être plus rentable. Iveco a donc stoppé les ventes de camions de plus de 16 tonnes avec buy-back « pas assez rémunératrices et difficiles à écouler sur le marché de l’occasion ». Le constructeur s’est aussi détourné en partie des ventes en direct vers les flottes afin de se recentrer sur le commerce unitaire – plus profitable commercialement – opéré par son réseau de concessionnaires.

Viser davantage le marché de la construction

La stratégie était aussi de faire évoluer le mix des ventes. « Nous avons fait le choix de nous concentrer sur des marchés spécifiques comme celui des porteurs de chantier, qui présente une plus forte rentabilité que celui des tracteurs diesel », explique le directeur général. Sur ce créneau de la construction, Iveco a ainsi progressé de 2,2 % en parts de marché et espère atteindre les 10 % cette année.

Au crédit de la marque italienne, citons également la progression de près de 28 % des immatriculations de ses véhicules roulant au gaz. Ce type de poids lourds représente à ce jour 30 % des ventes de la marque. « Nous continuons à croire en l’alimentation au gaz et poussons fortement ce type de motorisation dans un contexte socio-économique favorable. Le gaz est aujourd’hui la seule alternative crédible au diesel pour un transporteur » commente le responsable, qui vise la barre des 1 000 véhicules vendus cette année.

Se réapproprier le VO

Tout compte fait, Iveco indique avoir vendu le même nombre de camions de plus de 16 tonnes en 2018 qu’en 2017. Une stabilité toutefois décalée par rapport à un marché qui a progressé de 10 %. La performance a été plus remarquable sur le moyen-tonnage, où Iveco reste un leader (+ 85 % de modèles au gaz) grâce à son modèle Eurocargo.

Pour ce qui concerne les véhicules d’occasion, Iveco a cherché à se réapproprier le marché à travers ses concessionnaires. Ainsi, le réseau a écoulé 60 % de ses véhicules d’occasion, contre 30 % en 2017. « Cette progression a permis de vendre davantage d’heures en atelier et de pièces détachées. Elle a aussi permis de maintenir les prix du marché », souligne Thierry Kilidjean. L’année 2019 devrait se concentrer autour des mêmes axes stratégiques, avec en prime la mise sur le marché de deux nouveaux véhicules : un utilitaire et un véhicule lourd en remplacement du Stralis.

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