L’analyse de données pour optimiser ses ventes VO ?

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C’est du moins ce que propose Advalo, une entreprise qui fournit notamment aux distributeurs automobiles une analyse des comportements d’achat grâce à la captation des données pour réaliser des actions marketing ciblées. Retour d’expérience avec le directeur du digital d’un utilisateur.

Le groupe Jean Rouyer Automobiles dispose d'une cinquantaine de concessions implantées dans l'ouest de la France.
Le groupe Jean Rouyer Automobiles dispose d'une cinquantaine de concessions implantées dans l'ouest de la France.

Chaque jour des milliers de données transitent notamment dans les bases des distributeurs automobiles et leurs ateliers, qui ne sont pas forcément exploitées. C’est pourquoi le groupe Jean Rouyer Automobiles s’est adjoint les services d’Advalo, un spécialiste de l’analyse de données et du marketing prédictif. Doté d’une dizaine de CRM au total dans ses diverses concessions implantées dans l’Ouest, le distributeur automobile souhaitait trouver une alternative plus économique que changer ses outils pour les uniformiser.

Advalo aspire ainsi les données du distributeur et digitalise sa base des contacts pour offrir au groupe une vision du parcours de ses clients via une plate-forme dite intelligente. L’objectif est que le distributeur puisse proposer des campagnes marketing ciblées. « C’est ce qu’on appelle le marketing du moment. Au lieu de solliciter quinze fois le client potentiel, nous lui proposons une seule campagne précise en relation avec ce qu’il recherche exactement » explique Samy Ben Chekroun, directeur digital de Jean Rouyer Automobiles. Advalo promet ainsi une solution qui permet à une enseigne de générer du trafic qualifié « loin du marketing de masse polluant et intrusif ».

9 000 transactions après-vente supplémentaires

Il faut savoir que les bases des données traitées concernent soit des clients, soit des prospects ayant déjà un lien avec Jean Rouyer Automobiles. Précisons qu’un consentement leur a été demandé en amont, conformément au RGPD. Le croisement des données et des cookies de navigation permet au distributeur de générer une campagne individualisée grâce à des scénarios mis au point avec l’aide d’Advalo. Et le dispositif fonctionne pour deux des activités du groupe automobile : l’après-vente et la vente de véhicules d’occasion.

« En ce qui concerne les potentiels acheteurs de VO, lorsqu’ils prennent contact avec nous, ils ont déjà consulté une quinzaine de sites en ligne par exemple et sont déjà avancés dans leur prise de décision. Connaître ses recherches en amont permet de le solliciter avant qu’il n’aient fait leur choix définitif », détaille Samy Ben Chekroun. Mise en place en juin 2017, la solution d’Advalo a connu des « débuts fastidieux », admet le directeur digital. Néanmoins, plus d’un an après, les résultats sont satisfaisants.

Des résultats probants mais difficilement quantifiables

« Je ne pourrais pas dire exactement combien de transactions sont à mettre au crédit d’Advalo, mais en un an nous avons augmenté nos ventes VO de 10 %. Ces excellents résultats sont attribués aussi à d’autres démarches que nous avons réalisées, même si je suis persuadé que la solution d’Advalo en est la pièce maîtresse », estime le dirigeant.

Concernant l’activité d’après-vente automobile, les résultats sont plus quantifiables. Selon le directeur digital, Jean Rouyer Automobiles a réalisé 9 000 transactions supplémentaires directement attribuables à Advalo. Les concessions du groupe se sont notamment appuyées sur les analyses pour anticiper les réparations dans le cadre d’un entretien prédictif. Le retour sur investissement est atteint selon Samy Ben Chekroun, qui précise que le fournisseur de solutions d’analyse se rémunère sur le volume de données hébergées.

Mots clefs associés à cet article : Véhicules d’occasion, Big data, Service

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