La vente de pneus sur Internet : complexe et tendue

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Le Web est synonyme de bonnes affaires. C’est un constat bien établi et confirmé chaque jour sur de nombreux marchés y compris celui de l’après-vente automobile. Comme pour les pièces détachées, la vente des pneumatiques n’échappe pas à la règle et à l’emprise de ces pure players devenus progressivement incontournables, y compris pour les professionnels.

Les plus gros acteurs de la vente de pneumatiques sur internet disposent d'un stock qui peut dépasser le million d'enveloppes
Les plus gros acteurs de la vente de pneumatiques sur internet disposent d'un stock qui peut dépasser le million d'enveloppes

Le pneumatique est, après la vidange et les freins, le principal motif d’entrée d’un véhicule en atelier. Composant majeur de la sécurité, il est dans le viseur du contrôle technique et ne peut donc être négligé. Son marché est aujourd’hui très disputé, avec les distributeurs et revendeurs traditionnels d’un côté et les sites de ventes spécialisés de l’autre. Au bout de la chaîne, le réparateur ne cesse de jongler entre ces deux principaux canaux avec une exigence très marquée sur les prix mais aussi le service.

Comme si le marché du pneumatique n’était pas assez complexe, avec un nombre de références grandissantes à chaque sortie de nouveau modèle, les constructeurs principalement premium labellisent de plus en plus les enveloppes adoptées par leur production en première monte (les pneus d’origine sont souvent spécifiques). Ainsi les catalogues des manufacturiers voient-ils s’accroître le nombre de références que les acteurs du Net doivent impérativement proposer. C’est peut-être déjà là que la différence se marque entre un petit site de vente qui n’aura d’autre choix que de vendre le tout venant et le top 5 des gros faiseurs présents sur la Toile.

Une offre qui fait la différence

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Avec un volume de plusieurs milliers de pneus livrés en moyenne par jour, la logistique doit être à la hauteur avec une préparation des commandes en flux quasi tendu.
Vingt mille à vingt-cinq mille références disponibles, telle est l’offre que revendiquent les ténors de la vente en ligne et dont le stock est en général en accord avec cette profondeur de gamme. Principalement pour cette raison majeure, les plus gros vendeurs de la Toile détiennent une arme redoutable : disposer des pneumatiques souvent introuvables ailleurs. Dominique Stempfel le confirme : «  Plus que le prix, l’important est aujourd’hui de répondre aux demandes les plus complexes comme les plus confidentielles. Pour le réparateur, au-delà de rater une vente, l’essentiel est de ne pas perdre son client. Conserver le véhicule dans l’atelier est primordial pour fidéliser le client et espérer développer des prestations additionnelles.  » En termes de relation client, les réseaux de marques n’hésitent plus à court-circuiter leur propre circuit d’approvisionnement de pneumatiques et à se fournir auprès des sites les mieux pourvus au nom d’un meilleur service et de la satisfaction client.

Attendu sur la livraison
Convaincre les professionnels d’acheter les pneumatiques chez eux n’est pas sans conséquence pour les pure players, peu habitués à livrer des pneumatiques à la cadence à laquelle les enseignes de réparation les livrent habituellement. Impossible de rivaliser avec un distributeur ou un grossiste capable d’effectuer trois à quatre rotations par jour chez certains de ses garagistes. Et pourtant là aussi les choses évoluent, et les acteurs de la Toile doivent écouter les attentes de cette population habituée à l’approvisionnement en flux tendu.

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