OTOP, l’achat en ligne pensé pour les pros

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Le 12 février, la distribution de pièces détachées va connaître une évolution de taille avec l’arrivée d’un modèle totalement novateur déployé par le réseau OTOP. La proposition se positionne à mi-chemin entre le traditionnel et le digital. Elle promet des prix plancher avec une offre totalement premium, le service en prime.

OTOP se positionne à mi-chemin entre le traditionnel et le digital. L'entreprise promet des prix plancher avec une offre totalement premium, le service en prime.
OTOP se positionne à mi-chemin entre le traditionnel et le digital. L'entreprise promet des prix plancher avec une offre totalement premium, le service en prime.

Jamais un modèle de distribution de pièces détachées n’aura été aussi audacieux et disruptif que celui proposé par le tout nouveau réseau OTOP, qui fera ses débuts le 12 février. À la manœuvre, quatre associés, dont un certain Franck Millet. Pour lui, la distribution n’a aucun secret grâce à ses vingt-six ans d’expérience acquis chez Renault, Roady, mais surtout chez Doyen, qu’il a dirigé pendant neuf ans.

Avec OTOP, les fondateurs font (enfin) entrer le secteur de la distribution de pièces détachées aux professionnels dans l’ère moderne du commerce, celui du digital appuyé par une logistique efficace et du service. Le concept, élaboré dans le plus grand secret, aura demandé dix-huit mois de travail et un investissement de plus de 8 millions d’euros.

Des prix 9 % moins chers que ceux de la vente en ligne

Le tout avec l’impensable promesse de vendre aux garagistes à des prix moins chers que ceux pratiqués par les Oscaro et autres. Ainsi, OTOP commercialise des pièces en moyenne 38 % moins chères que chez les concessionnaires, 29 % moins chères que chez les grossistes, mais aussi 9 % moins chères que chez les leaders de la vente en ligne.

Et on parle bien ici de pièces d’équipementiers de premier rang. Quinze fournisseurs premium sont partenaires de l’enseigne avec une promesse d’achat de volume. OTOP possède son propre stock de 6 000 m2 (35 000 références, 121 lignes de produits) basé à Saran, dans le Loiret. Pour sa gestion, l’entreprise a fait appel au logisticien Deret.

Cette politique tarifaire doit permettre aux garagistes d’avoir une réponse rentable à offrir à des automobilistes qui s’interrogent toujours plus sur les différences de prix des pièces existant entre le canal web et le circuit traditionnel.

« Nous souhaitons réconcilier le réparateur et le Web en offrant le meilleur des deux mondes. La liberté, la rapidité et le prix du Net. La proximité, le service et la réassurance d’un réseau physique », explique Franck Millet.

Car si OTOP propose des prix plancher, il n’écarte pas pour autant le service qu’est en droit d’attendre un professionnel de ses fournisseurs. Ainsi, le réseau promet une livraison des pièces commandées en ligne dès le lendemain matin. Un « J + 1 » suffisant aux yeux des fondateurs, qui estiment que les entrées en atelier sont toujours plus planifiées. L’enseigne ne livrera donc pas plusieurs fois par jour, évitant ainsi des surcoûts. Il faudra s’en accommoder.

« OTOP se positionne en fournisseur d’opportunités pour le réparateur en lui permettant de vendre ses pièces à un prix plus acceptable pour certains de ses clients », souligne le fondateur.

Un maillage de points relais pour les livraisons et la relation client

Les livraisons sont opérées de 7 h 30 à 11 h 30 par un réseau de points relais, à structure légère, au prix de 6,90 euros hors taxes. Quarante-deux points seront opérationnels cette année et 181 d’ici à 2020 pour couvrir tout le territoire national. Le crucial développement du maillage se fait en mode franchise. Chaque relais agira dans un rayon de quarante-cinq minutes et pourrait toucher une moyenne de 170 ateliers sur son secteur. Si le garagiste le souhaite, il peut lui-même venir récupérer ses pièces dans le point relais entre 7 h 00 et 22 h 00, 7 j/7, en toute autonomie grâce à un code d’accès.

La mise en place, en propre, de cette logistique du dernier kilomètre permet d’humaniser la relation entre OTOP et ses clients, mais aussi d’apporter toute la confiance nécessaire à la pérennité du réseau. Ce sont les livreurs franchisés qui porteront le relationnel avec un rôle de conseil et de service au client. Ils auront, entre autres, la charge de gérer les retours, illimités et gratuits pendant quinze jours, qui seront crédités immédiatement sur le compte du réparateur.

Une seule offre, mais la meilleure

Pour commander ses pièces, le garagiste se connecte gratuitement et sans engagement sur la boutique OTOP.Pro. Celle-ci propose tous les outils les plus modernes pour passer sa commande en ligne avec un panier qui pourra rester mémorisé durant vingt-quatre heures.

Le site donne accès à de la documentation technique et permet même de faire un devis en intégrant un simulateur pour le contrôle des marges. Les achats doivent être payés instantanément de manière sécurisée, sans possibilité de délai de paiement. Le site propose des pièces mécaniques, de l’outillage, des pneumatiques et des lubrifiants. Il annonce une couverture quasi totale du parc français.

Si OTOP pratique des prix aussi bas, c’est parce que son offre est très rationalisée. Pour une même famille de pièces, seuls trois fournisseurs sont référencés. La garagiste ne verra apparaître sur le site, de manière dynamique, en fonction de son besoin, que l’un d’eux, celui le mieux placé en termes de prix. Les professionnels n’ont donc pas le choix de la marque et devront se contenter de la seule proposition d’OTOP qui, rappelons-le, est forcément celle d’un équipementier de premier rang.

« Cette optimisation de l’offre permet de garantir au réparateur, de façon permanente, le meilleur rapport disponibilité/prix », explique Franck Millet. Le dirigeant espère atteindre d’ici à quatre ans une part de marché de 3,5 % avec près de 12 000 clients et un chiffre d’affaires de 225 millions d’euros.

Dossier complet à découvrir dans le n° 128 de Décision Atelier (mars 2018).

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