OTOP s’ajuste et poursuit son développement

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Le réseau de distribution phygital de pièces détachées, OTOP, poursuit sa croissance tout en ajustant son modèle au fil du temps. Le maillage se développe, avec davantage de succursales que prévu, tout comme l’offre avec notamment l’arrivée de solutions de dépannage…. à J + 2. De nouvelles levées de fonds sont à prévoir avec une rentabilité attendue en 2020.

Le réseau de distribution phygital de pièces détachées OTOP poursuit sa croissance tout en ajustant son modèle au fil du temps.
Le réseau de distribution phygital de pièces détachées OTOP poursuit sa croissance tout en ajustant son modèle au fil du temps.

Lancée il y a dix-huit mois, la société OTOP, qui propose aux professionnels l’achat en ligne de pièces premium à des tarifs 30 % moins chers que chez les grossistes traditionnels, tout en assurant les livraisons par ses propres centres de service, poursuit son développement.

À ce jour, le distributeur phygital compte 40 centres de livraison sur les 119 programmés à terme. Cela lui permet de couvrir 48 zones géographiques sur un total de 170 selon son découpage, soit 28 % du territoire. Treize nouveaux centres sont programmés d’ici à la fin de l’année pour un total de 53 centres couvrant 67 zones, soit près de 40 % de couverture nationale.

Difficultés de recrutement

Derrière ces bons chiffres de croissance se cache toutefois la difficulté de recruter des franchisés (appelés concessionnaires). Un obstacle qu’OTOP cherche à contourner en élargissant les zones de chalandise (passées de 181 initialement à 170), en incitant les franchisés à investir dans plusieurs centres, mais aussi en créant ses propres centres (succursales). Sur un total de 119 centres, 40 seront détenus en propre par OTOP. Un investissement non prévu qui réclamera de nouvelles levées de fonds en plus des trois déjà opérées. Le distributeur compte à ce jour 14 succursales.

Parmi les clients d’OTOP on compte 65 % de MRA, dont 23 % affiliés à une enseigne de distributeurs. Le reste étant composé d’agents de marque, de vendeurs de VO, de centres-autos, de distributeurs automobiles, de flottes et même d’auto-entrepreneurs.
L’expérience de dix-huit mois des sites pilotes de l’enseigne (Chartres, Orléans et Massy) montre une croissance régulière des clients avec 62 comptes ouverts (trois nouveaux clients par mois). Dans son business plan, OTOP vise les 72 clients par centre. L’enseigne serait donc en ligne avec ses prévisions. Elle indique arithmétiquement que 3 200 réparateurs auront un compte ouvert à la fin de l’année tout en restant très discrète sur son chiffre d’affaires. Les seuls chiffres communiqués indiquent que le panier moyen s’établit à 140 euros et que 25 % du chiffre d’affaires est généré par 5 % des clients, qui achètent pour plus de 2 000 euros par mois.

« 42 % du CA d’OTOP est généré par des clients fidèles qui nous considèrent comme un fournisseur important, bien au-delà du dépannage ou de l’achat d’opportunité. Ils attendent de nous beaucoup plus qu’une simple alternative à leurs fournisseurs habituels » commente Franck Millet, président-fondateur de Newdis, propriétaire d’OTOP.

92 % des clients satisfaits du concept

Une enquête de satisfaction menée en juin dernier auprès de 400 réparateurs délivre une note de satisfaction de 4,6/5 avec 92 % de clients satisfaits du concept. Au crédit d’OTOP : la qualité des produits (fournis par 16 équipementiers premium représentant 24 marques) et celle du service (livraisons, reprises, garanties) opéré par des centres hypercadrés dans ce sens et qui peuvent s’appuyer sur des outils digitaux avancés pour un parfait relationnel avec les ateliers.

Sur le fond des choses, les conditions d’achat créent quelques mécontentements (80 % de taux de satisfaction) avec comme reproche des livraisons payantes et en J + 1. « Le J + 1 restera une barrière pour devenir le fournisseur principal des garagistes », concède Franck Millet. Une certaine lenteur du site de commande est aussi pointée du doigt. À ce sujet, OTOP promet une refonte de la boutique digitale à la fin du mois pour un traitement plus rapide des données.

Passer de 89 % à 95 % de taux de service

Mais le point le plus critique, avec 42 % taux de satisfaction seulement, reste la disponibilité des produits avec quelques ruptures mais aussi une offre dont la largeur et la profondeur ne sont pas encore à la hauteur des attentes. Pour autant, OTOP avance un taux de service de 89 %, ce qui est plutôt bon. Un taux que le distributeur souhaite faire passer à 95 % avant la fin de l’année 2020. Dans ce sens, il annonce un élargissement de son offre avec l’arrivée de pièces techniques (échappements, catalyseurs, filtres à particules et injecteurs neufs comme rénovés). Le stock central grimpera progressivement de 24 000 à 40 000 références pour passer de 90 % des besoins à 92 %. Le taux de service « stock » passera de 93 % actuellement à 95 %.

Troisième action pour améliorer le taux de service : l’arrivée d’une offre de dépannage en partenariat avec sept équipementiers dont les noms n’ont pas été révélés. On parle ici de 68 000 références livrées, celles-ci en J + 2 (6 % des besoins des réparateurs). Malgré les surcoûts logistiques engendrés par le « cross docking », OTOP promet de maintenir ses prix. L’offre dépannage sera portée à 110 000 références en 2020. La boutique proposera alors un ensemble de 150 000 références, soit six fois plus qu’aujourd’hui.

14 000 clients fin 2021

Fin 2020, OTOP, qui espère avoir atteint son seuil de rentabilité d’ici là, vise les 85 centres de service et 120 secteurs géographiques couverts, soit 70 % du territoire, pour être à la portée de deux réparateurs sur trois (7 200 clients). Le bouclage du réseau devra être atteint fin 2021 avec l’espoir d’avoir 14 000 clients, soit 32 % des réparateurs, et 3 à 5 % de parts de marché.

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