Quel avenir pour les distributeurs automobile à l’horizon 2030 ?

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La nouvelle décennie qui s’ouvre connaitra d’importantes mutations au niveau de la vente comme de l’après-vente automobile. Pour ce qui touche les distributeurs de véhicules, le développement des services par le biais du digital est inéluctable.

Les distributeurs basés dans les grandes villes et spécialistes des marques premiums sont un bon modèle selon McKinsey.
Les distributeurs basés dans les grandes villes et spécialistes des marques premiums sont un bon modèle selon McKinsey.

Le temps de la remise en question est arrivé chez les distributeurs automobiles dont les résultats commerciaux sont en baisse depuis quelques années. Mais comment va se dessiner le futur de la profession ? Une question à laquelle le cabinet McKinsey a tenté de répondre avec une étude prospective qui porte sur la prochaine décennie.

Selon l’institut, au cours des dix prochaines années, le nombre de distributeurs et de groupes de distribution devrait sans surprise diminuer. Quatre modèles de distributeurs s’imposeront. Premier modèle, celui des distributeurs basés dans les grandes villes, spécialistes des marques prémiums qui profitent de clients fidèles et suffisant en nombre.

Les distributeurs « multiservices » composent le second modèle. Leur réussite tiendra dans leur capacité à se développer géographiquement et à développer les offres (services de mobilités, financement, assurance, etc.). Le troisième modèle est celui de la concentration des acteurs dans les zones rurales moins impactées par les tendances disruptives. Le partenariat avec d’autres distributeurs pourra aider à maintenir un modèle commercial traditionnel, tout en suivant le rythme des innovations du marché.

Le quatrième modèle nécessite une plus forte remise en question puisqu’il repose sur une logique de plate-forme. Ici il est question de collecter beaucoup de données sur les clients pour adapter le mieux possibles ses offres. L’accent est mis sur le service pour donner le sentiment que tout tourne autour du client. Cela comprend notamment la récupération et la livraison du véhicule lors d’une révision ou des remises sur les services d’entretien. Au centre du dispositif, une plate-forme digitale où les clients peuvent suivre l’ensemble de sa relation avec son distributeur.

Le digital sera bien au cœur des changements de modèles.

Le digital sera bien au cœur des changements de modèles sous l’influence d’une multitude de start-up, toujours plus nombreuses et agiles, et de nouvelles attentes clients. Les distributeurs devront s’ouvrir à de nouvelles sources de revenus notamment au travers d’une plus forte interconnexion des services en ligne et hors ligne. L’objectif est de proposer à l’acheteur du véhicule une transition harmonieuse entre recherche, achat et usage du véhicule. « Plus que le véhicule vendu, c’est le client qui doit être au centre de l’attention. S’imposer comme un prestataire de service hors pair permet une fidélisation nécessaire pour qu’un client revienne chez le distributeur pour le SAV et pour générer de nouvelle source de revenus » explique McKinsey. Autre recommandation de l’expert, celle de réduire les coûts opérationnels et d’augmenter l’efficacité par une optimisation des processus et un meilleur management des leads.

Pour illustrer le poids du canal digital dans les ventes, McKinsey indique qu’aujourd’hui 6 % des véhicules d’occasion sont vendus en ligne. Le pourcentage est quasi nul pour le neuf. Ces taux pourraient atteindre en 2030 entre 25 et 50 % pour le VO et entre 10 et 25 % pour le VN.

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