[Questions à] Christophe Rollet, président d’Otop

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Le directeur général de Point S revient sur l’acquisition du réseau phygital de distribution de pièces détachées Otop, racheté par son groupe en début de semaine. C’est une nouvelle aventure qui s’ouvre pour l’entreprise, portée désormais par un acteur influant et qui compte bien se faire une place sur le marché de la pièce.

Christophe Rollet, directeur général de Point S et président d'Otop.
Christophe Rollet, directeur général de Point S et président d'Otop.

DA : Y avait-il beaucoup de prétendants au rachat d’Otop ?
CR : Oui, et de toutes natures. Si nous avons réussi cette reprise, c’est en partie grâce à notre réactivité et à notre agilité. Deux caractéristiques que n’ont pas les grands groupes industriels. Nous avons conclu l’affaire en cinq semaines seulement.

DA : Ce rachat vous a-t-il coûté beaucoup d’argent ?
CR : Le prix d’achat était relativement peu cher. Nous avons fait une très belle opération. En revanche, nous partons avec beaucoup d’inconnues et un certain nombre de choses à relancer. Elles vont nous coûter de l’argent. Il va y avoir des investissements, notamment en marketing et en communication. Nous avons repris un maximum de personnes, et il va falloir recruter si tout fonctionne bien. Nous ne gagnerons pas d’argent dans les premiers temps, nous devons nous inscrire dans la durée.

DA : Avez-vous aussi repris les centres intégrés ?
CR : Nous en avons repris cinq sur la douzaine. Les plus importants en termes de chiffre d’affaires. Mais notre objectif est de les revendre avant la fin de l’année. Je rappelle que nous avons repris tous les actifs de la société, dont la marque.

DA : Vous n’avez donc pas repris la dette ?
CR : Non. Cette dette n’est pas de notre responsabilité. Nous sommes conscients du souci qu’elle pose aux fournisseurs, aux prestataires et aux salariés. Il faut désormais faire la part des choses entre le passé, le présent et le futur. Avec Point S, nous cherchons à apporter de la réassurance. Si ceux qui nous ont fait confiance repartent avec nous, ils récupéreront une partie de leur argent.

DA : Comment va s’organiser la gouvernance d’Otop ?
CR : J’en suis le président, mais nous serons dans un premier temps dans l’échange avec les concessionnaires, qui ont montré leur détermination durant cet épisode. D’ailleurs, ce sont ces derniers qui ont la compétence. Ils connaissent parfaitement l’entreprise, son fonctionnement comme ses dysfonctionnements. Par la suite, les concessionnaires pourront se concentrer davantage sur leur affaire et laisser faire la centrale.

DA : Vous avez, je crois, l’ambition de doubler le nombre de concessionnaires et d’atteindre la centaine en 2022…
CR : Oui, il faut bien se fixer des objectifs. Cent est une première étape. Le schéma économique repose sur le nombre de clients garagistes VL, comme PL demain. Le modèle est fondé davantage sur la logistique et la distribution que sur les achats de pièces. Il nous faut un vrai maillage national, qui doit aussi nous permettre d’aller chercher des grands comptes. Certains centres Point S sont intéressés à l’idée d’être concessionnaires Otop. À l’inverse, un concessionnaire Otop souhaite ouvrir un centre Point S.

DA : Otop reprendra-t-il du service en septembre ?
CR : C’est ce que nous souhaitons, et cela paraît possible. Si on pouvait même commencer avant, ce ne serait pas plus mal. Mais septembre serait déjà une belle performance.

DA : Vous allez dans un premier temps renoncer à stocker vos propres pièces. Pourquoi ?
CR : Il y a deux raisons à cela. La première est qu’il est nécessaire de redémarrer vite. Fonctionner dans l’immédiat avec le stock actuel, basé à Orléans, qui ne nous appartient plus, est impensable. Ensuite, on s’interroge sur le modèle mis en place par Newdis, ancien actionnaire d’Otop, où une partie de la marge est prise par la logistique amont. La logistique est un métier à part. Seul le dernier kilomètre nous intéresse. Nous avons alors fait le choix de mettre de côté l’ambition de posséder notre propre stock avec l’idée, peut-être, d’y revenir plus tard en fonction du chiffre d’affaires. Il faut que l’on en apprenne davantage sur ce marché de la pièce détachée, qui n’était pas jusqu’à présent notre cœur de métier. Ce qui est sûr, c’est que plusieurs plates-formes de distribution nous sollicitent pour nous fournir. Notre choix s’est porté sur Exadis pour des raisons de prix, d’approvisionnement, de disponibilité, de couverture de gammes et de gestion des retours.

DA : Exadis est déjà un fournisseur de Point S…
CR : Oui, c’est vrai, mais pas le plus gros. Le choix a été celui de la rapidité et de la volonté du fournisseur de nous soutenir.

DA : Vos fournisseurs habituels doivent s’interroger sur la prise de position de Point S sur ce marché de la pièce…
CR : Il y a bien sûr des inquiétudes, mais je me veux rassurant sur ce point. Le but n’est pas de « disrupter » le marché. Nous allons d’ailleurs poursuivre nos accords de fourniture. Nous avons juste saisi une opportunité qui va nous permettre de nous lancer pleinement sur l’important marché de la pièce, six fois plus important que celui du pneumatique et plus rémunérateur. En fin de chaîne de distribution, Point S ne profite pas suffisamment des marges que génère le marché de la pièce. D’autre part, le rachat d’Otop nous permet de posséder une solution digitale avec un vrai bond en avant.

DA : Le modèle Otop reposait sur un service traditionnel au prix du Web. Pourrez-vous toujours tenir cette promesse d’un prix de 30 % moins cher que celui des distributeurs ?
CR : Oui si l’on part du principe que, sur le marché de la pièce, chacun des acteurs prend beaucoup d’argent. Disons les choses telles qu’elles sont ! Cela dit, au bout du bout, ce qui compte ce n’est pas uniquement le prix, mais aussi la disponibilité et le délai de livraison. Le service également, et notamment la gestion des retours. Là-dessus, Otop est à la pointe avec une gestion totalement digitalisée. Nous avons un vrai service à rendre aux garages, sans avoir à porter les meilleurs prix du monde. Mais nous serons bien placés. Nous n’avons pas comme vocation de casser les prix.

DA : Allez-vous développer l’offre ?
CR : L’offre n’était pas suffisante à mon sens. Livrer pour facturer 30 euros n’a pas le même intérêt que livrer pour 3 000 euros. Nous devons donc développer très vite les gammes, les familles et les marques.

DA : Allez-vous revoir les conditions de rémunération des concessionnaires ?
CR : Elle sont plutôt bien faites, mais trop complexes. Il faut assouplir la franchise pour la rendre plus performante, mais aussi pour faciliter les recrutements.

DA : Y aura-t-il des synergies entre Otop et Pneumaclic ?
CR : Sur le plan commercial oui. Les clients Pneumaclic pourraient aussi se fournir en pièces. Mais chez Point S nous aimons bien traiter en direct avec les fabricants. Nous sommes plus dans une réflexion de globalisation des achats pour tout le groupe. Et ça commence à peser si l’on intègre aussi Viasso, PPS… et les autres à venir. Nous n’allons pas nous arrêter là !

DA : Newdis parlait de 3,5 % de part de marché en 2021. Avez-vous la même ambition ?
CR : Je raisonne en termes de chiffre d’affaires et je vise une première année à 20 millions d’euros, une deuxième à 50 et une troisième à 100. Mais pour cela il nous faut du maillage et une équipe dynamique. Cette dernière sera renforcée dans les mois à venir. Nous devons créer une direction.

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