Se former à la vente d’équipements

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Depuis trois ans, la société Adac SAS forme les distributeurs à la vente d’équipements de garage. Une discipline qui laisse de moins en moins de place à l’improvisation.

La vente d'équipements de garage demande des compétences spécifiques.
La vente d'équipements de garage demande des compétences spécifiques.

Si bon nombre de distributeurs de pièces proposent à leur catalogue de l’équipement de garage, vendre ce type de matériel ne s’improvise pas. C’est une spécificité à laquelle forme depuis trois ans la société alsacienne Adac SAS, basée à Orbey (Haut-Rhin) et dirigée par Philippe Meyer.

« L’équipement reste source de bien des litiges et frustrations. Cela peut avoir un impact sur le quotidien des équipes commerciales, mais aussi sur le chiffre d’affaires. Notre formation est là afin de les accompagner et de leur donner certaines clés pour affronter un marché très concurrentiel », explique le formateur.

Cette formation unique en France, connue sous l’appellation « Equipement de Garage & Services », désormais référencée Datadocke, s’adresse à tous les commerciaux et managers souhaitant approfondir leurs connaissances et compétences dans le domaine. Elle peut faire l’objet d’une prise en charge par les Opco. Alliance Automotive Group l’a d’ailleurs référencée.

Objectif : développer l’activité

Alors que peu de distributeurs ont un employé dédié à la vente d’équipements, l’objectif de la formation est de développer l’activité. « Le marché de l’équipement répond à certaines règles qu’il est indispensable de maîtriser. La première étant de fournir à son client le produit dont il a besoin. Or, sans connaître les équipements disponibles sur le marché et leurs fonctions précises, cela devient compliqué », observe Philippe Meyer.

La formation éclaire sur les dernières innovations afin de bien les vendre. On pense notamment aux bancs de calibration des Adas, aux machines à décalaminer les moteurs ou encore aux équipements de vidange de boîte automatique.

La formation accompagne aussi dans la construction d’un argumentaire commercial et technique pour vendre des équipements commercialisés sous des marques des distributeur « pour rassurer le client sur le choix final », souligne le formateur.

200 commerciaux et dirigeants déjà formés

À ce stade, plus de 200 commerciaux et dirigeants ont suivi la formation. « Les résultats sont plutôt satisfaisants. Sur la cinquantaine de clients formés que je suis régulièrement, le chiffre d’affaires équipement est en progression constante », assure Philippe Meyer.

La formation est proposée en 3 modules de 2 jours. Elle cherche à développer tous les aspects du marché : typologies de clients, parcours de vente, organisation de la visite, sélection de l’équipement, montage de l’argumentaire, amortissement, en passant par le traitement de la commande, de la livraison, de l’installation, de la gestion du service après-vente, des contrats de maintenance, de la législation, du financement, etc.

Pour l’an prochain, Philippe Meyer prévoit de lancer un module spécifique destiné, lui, aux réparateurs. « Dans ce marché où tout le monde dit tout mais n’est plus sûr de rien, les réparateurs ont du mal à se repérer. Il faut rassurer, c’est une évidence », conclut le dirigeant.

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