Vers une « phygitalisation » des concessions

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En partenariat avec ICDP, le CNPA a conduit une étude prospective sur l’avenir du modèle économique de la concession française.

Les concessionnaires français reposent sur un modèle économique fragile, soumis aux pressions et qui deviendra difficilement rentable. (©ICDP)
Les concessionnaires français reposent sur un modèle économique fragile, soumis aux pressions et qui deviendra difficilement rentable. (©ICDP)

L’étude menée par le CNPA et ICDP propose à la filière automobile certains axes de progression et d’innovation dans ce contexte de changements profonds et inévitables. Par ailleurs, cette étude prospective démontre l’instabilité du modèle économique du concessionnaire français. D’une part, les solutions à mettre en œuvre par les concessionnaires sont influencées par les caractéristiques du marché, les réglementations, les constructeurs ou encore le comportement des clients, les politiques publiques et la concurrence. D’autre part, l’organisation professionnelle et IDCP ont également regardé les autres pays européens et hors UE afin d’en tirer des solutions pour la France. Ainsi, des réseaux à l’étranger ont mis en place des outils et des innovations qu’ils ont exploré. Mais selon les pays, les méthodes diffèrent : rationalisation des réseaux et sélection des distributeurs pour les uns, et une disruption des réseaux en faveur du RGPD pour d’autres. En conséquence de quoi le lien contractuel pourrait être révisé et amener un système de prime à la place des marges. ICDP donne d’autres exemples, comme les Etats-Unis où la réglementation est favorable aux concessionnaires, la Chine, pays très digitalisé, où règnent les plateformes d’intermédiation ou encore le Royaume-Uni où le marché de la distribution est très concentré.

En France, l’ensemble des constructeurs estiment que les réseaux de distribution physiques doivent évoluer en favorisant le canal digital et ses outils. Les modifications du modèle de concession affectent également l’activité pièces de rechange. Le CNPA et ICDP démontre par leur étude qu’il existe des éléments de réponse avec l’exemple du consortium PR italien, approvisionnant garages et qui gère la logistique, la facturation et le marketing pour l’atelier. Cela permet des coûts maitrisés et des marges améliorées.

Un modèle en phase de transition

L’étude révèle également que le concessionnaire de demain devra modifier son approche de l’après-vente, en passant par une amélioration de l’équilibre entre les activités de vente de VN et VO, tout en gérant le SAV. Elle prédit qu’une forte augmentation du nombre de VN et de VO vendus à des particuliers sous LOA/LLD est à prévoir d’ici cinq ans. Il est alors important pour le concessionnaire de repartir à la conquête des marchés en SAV.

Selon ICDP et le CNPA, la clé du développement des concessionnaires réside dans l’amélioration sur le digital, même si le facteur humain restera décisif. En conclusion, le modèle économique de base du concessionnaire ne serait pas remis en question, seul le nombre de sites diminuerait d’ici 2030 : il faudra donc couvrir des zones plus vastes et développer des sites aux formats novateurs (showroom éphémère, boutique, structure mobile, etc.). Mais, le CNPA rassure : "le concessionnaire français a les moyens de se transformer", mais il ne faut pas qu’il hésite a communiquer de manière physique et/ou digitale avec sa clientèle, et l’informer de ses actions et de ses nouveautés.

Les chiffres français révèlent que :
-  72% des clients veulent effectuer un essai du véhicule
-  4,3 concessions sont visitées en moyenne avant un achat
-  35 et 57 jours : longueur du processus d’achat
-  86% des clients VN pensent que le contact humain en concession est important, voire très important

Mots clefs associés à cet article : CNPA, Étude

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