Quel premier bilan tirer de l’accord entre BMW-Mini et Alliance Automotive Group ?

Les barrières se fragilisent progressivement entre les constructeurs automobiles et l’après-vente indépendante. Le tout récent accord mondial entre Stellantis et Nexus a marqué le début d’une nouvelle ère, mais d’autres avaient déjà entamé un tel chemin de collaboration. C’est notamment le cas des marques BMW et Mini – appartenant au même groupe – et dont les pièces détachées sont distribuées depuis début novembre 2022 dans les enseignes d’Alliance Automotive Group (AAG). Environ un an et demi après, ce partenariat n’en est encore qu’à sa phase de test, en France comme en Roumanie, et il faudra attendre la fin de l’année en cours pour que les deux partis s’accordent sur la suite à donner. Pour l’heure, les représentants de BMW Group France comme d’AAG dans l’Hexagone semblent satisfaits.

À l’origine de ce partenariat se trouve une volonté propre à chacun : d’un côté, un constructeur à la recherche d’un distributeur pour vendre ses pièces d’origine en dehors de son réseau. De l’autre, un groupement souhaitant augmenter le catalogue de sa gamme Origine. Toutes les conditions étaient réunies pour que l’idylle débute sous les meilleurs auspices. « Cela a démarré assez vite », nous confirme le directeur marketing d’Alliance Automotive Group France, Marc Ripotot. Les chiffres vont dans le même sens. Plus de 200 clients distributeurs d’AAG ont passé commande pour des pièces détachées BMW-Mini dès les premières semaines du partenariat. Un résultat en avance de 20 % par rapport aux prévisions et qui avait alors permis au groupement de souligner sa « capacité à déployer des nouveautés structurantes en un temps record. »

Accompagner indirectement les automobilistes ayant quitté le réseau BMW

Pour un constructeur, la question de la fidélisation de la clientèle est primordiale. Si le premier propriétaire d’un véhicule a tout intérêt, afin de préserver sa garantie, à rester dans le réseau de la marque, le deuxième et ceux qui suivront peuvent être tentés de s’en détourner. La politique tarifaire de la réparation indépendante est alléchante et son maillage peut également être meilleur. Autrement dit, beaucoup de facteurs peuvent encourager un automobiliste à quitter le réseau constructeur. Certains décident ainsi de réaliser l’entretien courant ailleurs mais de revenir voir son concessionnaire quand les travaux sont jugés trop sensibles. « Ces phénomènes sont accentués lorsque le véhicule prend de l’âge, notamment après dix ans », confirme pour Décision Atelier Cyril Jacquin, directeur des services à la clientèle chez BMW Group France.

Alors que le parc roulant français a justement tendance à dépasser les dix ans, « on constate que ce n’est plus forcément la priorité des propriétaires d’avoir de la pièce d’origine sur leurs véhicules, et certains réparateurs indépendants n’en font d’ailleurs pas forcément la promotion. » BMW a donc fait le choix de se tourner vers Alliance Automotive Group pour distribuer ses pièces d’origine pensées pour des modèles relativement âgés. Une manière d’augmenter ses ventes mais également de proposer une sorte d’accompagnement des automobilistes ayant quitté le réseau constructeur. Cyril Jacquin se dit ainsi « conscient qu’il faut laisser le choix au conducteur d’une BMW de faire son entretien ailleurs, mais il faut également lui permettre de le faire avec de la pièce d’origine. » Là est la double optique de cet accord avec AAG.

Les ventes se sont stabilisées après un lancement réussi

Un an et demi plus tard et après un lancement très prometteur, la croissance des ventes liées à ce partenariat se trouve « sur un plateau. » Le groupement se dit « très content » d’augmenter son offre de pièces d’origine mais il conçoit que certaines choses sont encore à améliorer. « Plusieurs de nos distributeurs ont pris en main ce partenariat alors que d’autres peinent encore à le faire, et cela explique la légère stagnation des résultats », nuance Marc Ripotot auprès de Décision Atelier, rejoignant ainsi l’analyse faite par Cyril Jacquin. Un important travail de communication interne a été entrepris pour promouvoir la disponibilité de ces pièces auprès des membres d’AAG. « C’est une offre qui a toute sa légitimité chez nous, complète ce dirigeant, nous sommes donc entièrement en faveur de la poursuite du partenariat et même de son extension à d’autres pays. »

Des points réguliers sont effectués entre les deux entités, qui travaillent réellement de concert. BMW Group France ne laisse pourtant rien transparaître sur sa volonté de continuer, ou non, ce partenariat. Mais rien ne semble indiquer que ce ne sera pas le cas. Le constructeur vend des pièces d’origine sans avoir à réellement les promouvoir auprès d’un tiers. Là est, en revanche, la mission des dirigeants d’AAG avec leurs adhérents. « Il faut qu’on fasse davantage de volume », conçoit un Marc Ripotot plein d’optimisme. Se pose désormais la question d’acter ce même genre d’accord avec d’autres constructeurs. « Il y a bien des discussions, certaines se poursuivent », précise-t-il mystérieusement. Nous n’en saurons pas plus. Pour l’heure, il reste à attendre de connaître la suite officiellement donnée à ce partenariat avec BMW-Mini.