Rencontre avec Marc Ripotot, directeur des achats et du marketing et Steven Jouve, directeur commercial chez Alliance Automotive Group

Décision Atelier : Quel bilan tirez-vous de l’année 2023 chez Alliance Automotive Group France ?

Alliance Automotive Group : En 2023, nous avons adopté une approche de consolidation, en mettant l'accent sur le commerce et la croissance organique. Nous avons enregistré de bonnes performances, soutenues par deux principaux facteurs : l'inflation et un marché porteur caractérisé par le vieillissement du parc automobile. Selon les activités, nous avons réalisé une croissance de 4 à 6 points au-dessus de la moyenne du marché.

Décision Atelier : Peu de croissance externe et d’acquisitions ?

Alliance Automotive Group : Nous avons eu un rythme moins soutenu en ce qui concerne les acquisitions en 2023. C’est un choix assumé car nous devons parfaitement intégrer les établissements rachetés. Je rappelle que nous avons acquis tout de même l’an passé, afin de compléter notre maillage, Paris Pontoise Poids Lourd, Bellecave, MEA et Damtachy. Nous poursuivons bien entendu notre volonté d’étendre notre maillage.

Décision Atelier : 2023 a été marqué par le départ de trois directeurs clés de chez AAG. Que faut-il en déduire ?

Alliance Automotive Group : 2023 a été l’occasion de réfléchir à une nouvelle organisation afin de mieux adresser le marché de manière plus efficace. Nous avons engagé un changement structurel en établissant deux grandes directions axées sur le client. D'une part, il y a le pôle commerce, avec la volonté d’unifier nos réseaux, filiales comme indépendants. Et d'autre part, le pôle service regroupant tous les services que nous proposons à nos réseaux de distribution et de réparation.

« Ensemble pour gagner des parts de marché »

Décision Atelier : Comment est désormais structurée la direction commerciale ?

Alliance Automotive Group : Elle fonctionne autour de trois directeurs commerciaux, chacun spécialisé dans leur métier, VL, PL et carrosserie. Ce choix s’impose par le fait que ce sont trois marchés distincts, qui se traitent de façon différente avec des schémas de distribution différents. Cette direction commerciale unique vaut pour l’ensemble du millier d’agences, qu’elles soient intégrées ou pas. Ensemble pour gagner des parts de marché est le nouveau mot d’ordre.

Décision Atelier : Cette unification a-t-elle un lien avec le faux départ de Ferron Distribution, l’un de vos plus importants adhérents ?

Alliance Automotive Group : La rupture entre Precisium et le groupe Ferron a été motivée par une trop forte concurrence géographique sur les réseaux de réparation au sein du groupement. Nous sommes ravis du renouvellement de notre partenariat sous la marque Pièces Auto. Cette décision témoigne du lien fort unissant le groupement et ses adhérents.

« Nous sommes sur une digitalisation très forte du métier »

Décision Atelier : Vous souhaitez accroître la satisfaction des clients en étant plus proche et plus digital. Que faut-il comprendre ?

Alliance Automotive Group : Nous avons beaucoup plus écouté nos clients en 2023. Cela a débouché sur un plan d’actions 2024 pour améliorer tous nos services, actuels et à venir. Nous sommes sur une digitalisation très forte du métier dans lequel nous investissons en Europe. Nous pouvons par exemple parler d’un nouveau catalogue électronique européen qui sera mis à l'essai prochainement dans quelques agences. Le déploiement complet sera sur 2025. Ce catalogue sera la première brique digitale d’un ensemble de services à venir. Il concentrera toutes nos offres, originales, équipementières, Napa, Primetool et de réemploi avec Back2Car qui est un vrai succès avec une croissance de 30 %. Autre nouveauté, le catalogue indiquera où sont les disponibilités en temps réel au niveau des distributeurs mais aussi au sein des plateformes et chez les fournisseurs. Cette digitalisation sera aussi au service de nos clients grands comptes.

Décision Atelier : Que représentent justement ces grands comptes dans votre activité ?

Alliance Automotive Group : Ils représentent aujourd’hui un peu plus de 10 % du volume d’affaires. Notre volonté est de doubler rapidement ce taux. Nous avons pour cela renforcé notre département dédié à ces clients nationaux et internationaux, avec un directeur et quatre responsables de comptes.

Décision Atelier : Vous évoquiez Napa. Pourquoi pousser aussi fortement cette MDD ?

Alliance Automotive Group : La qualité de l’offre Napa et son positionnement tarifaire font que Napa est un succès. Nous investissons beaucoup sur cette gamme medium qui répond au problème du moment qui est celui de l’inflation et de la baisse du pouvoir d’achat. Au même titre que Back2Car d’ailleurs. Le marché est porteur, d’autant plus que le parc vieillit. L’an passé, nous avons réalisé 80 millions d’euros de ventes avec Napa.

Décision Atelier : Pouvez-vous revenir sur la vente d’Etape Auto au groupe Point S ?

Alliance Automotive Group : Nous sommes très fiers de cette enseigne mais elle n'était pas dans notre cœur de business. On n’a jamais réussi à la faire décoller faute d’y mettre la bonne énergie. D’où l’opportunité de l’accord avec Point S qui reprend cette franchise pour lui donner un vrai sens et une dimension plus importante. Il est le grand spécialiste de la franchise, en France comme à l’international, ce qui nous intéresse. L’accord prévoit que nous restions fournisseur d’Etape Auto.

Décision Atelier : Alliance Automotive Group France progresse autant que les autres pays en Europe ?

Alliance Automotive Group : AAG France a connu une croissance moins importante que certaines autres régions. Cela s’explique par le fait que la France était, il y a encore 4 ans, très loin devant en termes de chiffre d’affaires de par sa bonne couverture nationale. AAG UK avaient du retard. Ils ont fait beaucoup d’acquisitions ces dernières années ce qui les a emmenés un peu au-dessus de la France. Les autres pays, comme le Benelux, sont plus petits mais avec une forte présence d’AAG. Il y a d’autres pays, comme l’Allemagne et l’Espagne, où peu à peu AAG consolide ses positions territoriales avec des acquisitions. Je finirais par citer la Pologne où nous sommes présents via un trading groupe. Globalement, nous avons une dynamique européenne assez forte qui s’explique en partie par des acquisitions, une tendance moins forte en France où nous sommes déjà forts et bien établis.

Décision Atelier : Pour votre actionnaire américain, Genuine Parts Company, la France reste stratégique ?

Alliance Automotive Group : Absolument, il a de grosses ambitions pour la France. Pour preuve, notre énorme projet logistique qui devient une réalité, First. Nous avons mis en place une plateforme de 47 000 m2 dotée des nouvelles technologies. Elle a demandé plusieurs dizaines de millions d’euros d’investissement, impossible à disposer sans avoir comme actionnaire un groupe comme GPC. C’est une grande marque de confiance envers la France, avec un potentiel de croissance identifié.

Décision Atelier : Que va changer First au niveau de votre performance logistique ?

Alliance Automotive Group : Le premier atout sera la qualité de service avec comme objectif le zéro défaut. Le cut-off pourra être plus tardif. Nous allons aussi récupérer une importante capacité de stockage où toute notre offre sera disponible sur nos étagères, contrairement à aujourd’hui. Notre stratégie est d’avoir un one-stop-shop. Nous ferons de même du cross-dock pour les produits difficiles à stocker comme les batteries et les liquides. Cela doit nous permettre d’être plus efficaces dans leur distribution avec un meilleur positionnement prix.

Décision Atelier : First stockera aussi des pneumatiques ?

Alliance Automotive Group : Sur le pneumatique, nous avons des ambitions mais nos réflexions sont à l’échelle internationale. On se laisse encore un peu de temps pour bien définir notre stratégie, mais oui clairement, intégrer plus fortement le pneumatique est sur notre feuille de route.

Décision Atelier : Entre acquisitions de nouvelles agences et le déploiement du modèle Speed Parts, comment imaginez-vous votre croissance territoriale ?

Alliance Automotive Group : Nous aurons toujours une volonté d’acquisitions pour couvrir des secteurs où nous sommes absents. Notre couverture n’est pas encore à 100 %. Maintenant, l’augmentation des coûts de fonctionnement d’un magasin classique nous conduit à imaginer de nouvelles solutions comme Speed Parts. Ce modèle a un avenir. Nous avons un plan de développement jusqu’en 2028. Speed Parts se destine plutôt aux grandes agglomérations où le foncier est cher et où l’exigence logistique est forte de la part des ateliers. Avec les outils logistiques dont nous disposons, nous n’avons plus la même exigence que par le passé d’avoir partout de grosses agences qui stockent.

Décision Atelier : Les pièces mécaniques vont laisser leur place aux composants électroniques et logiciels. Comment anticipez-vous cette mutation ?

Alliance Automotive Group : Nous avons des réflexions avancées à ce sujet avec un département technique dédié. Si cette mutation est avérée, elle nous laisse encore le temps de voir venir. Nous voyons ces évolutions comme une opportunité. Les opérations seront plus coûteuses et apporteront de nouveaux services aux réparateurs auxquels nous répondrons. Nous sommes déjà acteur avec le label international Nexdrive et son offre de services. Nous en avons une vingtaine en France.

Décision Atelier : Pour conclure, quels sont vos objectifs pour 2024 ?

Alliance Automotive Group : Développer nos ventes sur la même dynamique que 2023 avec un gros effort sur les grands comptes. Nous restons centrés sur le client avec nos différents services. Nous souhaitons pouvoir mesurer leur satisfaction pour répondre au mieux à leurs attentes, en particulier en matière de digitalisation. Nous visons une croissance de l’ordre de 10 % en considérant que l’inflation sera moins importante et que la conjoncture économique reste compliquée.